“Lo que hace realmente que el consumidor compre o no compre es el contenido de la publicidad, no la forma.” - David Ogilvy

Fillers: Como llenarse de citas con anuncios pagados

Una de las realidades a las que se enfrentan las clínicas estéticas y spas médicos es que no basta con tener las mejores instalaciones, el personal más calificado o la mejor tecnología. Si no lo das a conocer es como si no existiera.

Una de las formas más rápidas de dar a conocer tu clínica o spa es usando publicidad de pago por click.

¿Recuerdas los primeros resultados que salen cuando pones “como rejuvenecer el rostro” en Google?

Pues esos son los famosos anuncios de Pago por Click o PPC. Y significa que el anuncio que subaste más por una palabra clave se despliega a aquellos que incluyan esa palabra en su búsqueda, pero el anunciante solo paga si le dan click a su anuncio.

Al conjunto de personas que visitan tu sitio web se le conoce como tráfico. De modo que PPC es la mejor manera de obtener tráfico inmediato y predecible para tu clínica o spa. Esta es la gran diferencia con el tráfico orgánico que se obtiene de la optimización de motores de búsqueda (SEO).

El tráfico orgánico varía en función del algoritmo de Google y del contenido en Internet, lo cual cambia constantemente y no depende de ti. Por otro lado, el tráfico PPC varía principalmente con base en el presupuesto destinado a la campaña, el arte gráfico y la redacción del anuncio. Lo cual está bajo tu control.

Una analogía entre los dos tipos de tráfico es que el orgánico es como la lluvia y el de pago es como una llave. Es muy difícil predecir cuándo lloverá y la cantidad de agua que caerá, en cambio con una llave, tu controlas el horario y la cantidad de agua que requieres.

SEO y PPC son tácticas complementarias, se requieren de ambas para optimizar tu estrategia de marketing digital. Así como requerimos de la lluvia y de agua de riego para tener una buena cosecha.

Incorpora palabras clave de forma natural, para que Google y los motores de búsqueda sepan que esta página de destino está asociada con tu anuncio y te recompensen con posiciones más altas en los resultados de búsqueda.

SEO es de largo plazo y se usa en los motores de búsqueda como Google. En cambio, PPC se utiliza para generar tráfico en el corto plazo y además de usarse en los motores de búsqueda, se pueden configurar campañas de anuncios en casi cualquier canal de Internet donde concurran tus prospectos: sitios web de terceros, aplicaciones en el celular, Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, etc.

A la hora de invertir en publicidad es necesario que tengas muy claro tu Customer Avatar ya que esto te ayudará a definir cuál es el mejor canal, el arte gráfico y el tipo de mensajes que debe redactar.

Por supuesto, dependiendo del canal, variaremos el anuncio para optimizar los resultados:

• Google: La gente en Google está en modo búsqueda, su intención de compra es mayor, por lo que invertir en anuncios PPC es una buena idea. Especialmente cuando has hecho una buena selección de tus palabras clave y tus prospectos buscan los tratamientos que caracterizan a tu clínica o spa. Es dinero bien invertido.

• Facebook: La gente en Facebook está en modo “entretenimiento”, tus anuncios se deben mezclar con el contenido propio de esta red social. El formato de noticia funciona muy bien. Los anuncios de Facebook son de los más sofisticados, permitiéndote definir tu audiencia con detalles como geolocalización, género, nivel de educación, estilo de vida y un largo etcétera.

• Instagram: En modo creativo. La red visual por excelencia e ideal para mostrar contenido gráfico de calidad de tu clínica o spa, de los resultados de tus tratamientos y contenido aspiracional o motivacional. Instagram te hará saber cuándo una publicación orgánica tiene un buen desempeño y te sugerirá publicitarla para que llegue a más ojos. Generalmente es dinero bien invertido.

• YouTube: La gente que visita YouTube busca entretenerse o aprender, tus anuncios deben crearse con este enfoque.

• TikTok: En modo entretenimiento. Tus anuncios se deben mezclar con el contenido nativo de esta plataforma.

En nuestra experiencia, tanto los anuncios de Google como de Facebook e Instagram generan los mejores resultados. Siempre y cuando tengas experiencia optimizando grupos de anuncios en esta plataforma.

Antes de arrancar una campaña de anuncios pagados, es muy importante que conozcas el costo de cada plataforma y el presupuesto mínimo que necesitas para generar ventas sin quebrar tu negocio.

Muy a menudo, las agencias de anuncios inexpertas inician campañas para tu clínica o spa sin entender tu porcentaje de cierre o tasa de conversión, tu ticket promedio y la cantidad de dinero que te deja un cliente a lo largo del tiempo.

Todos estos parámetros son muy importantes a la hora de determinar el presupuesto para tus campañas. Para aclarar por qué, veamos un pequeño ejemplo.

Digamos que hacemos una campaña de anuncios y te cuesta $10,000 generar 10 visitas a tu clínica o spa. Si tu porcentaje de cierres es del 50%, 5 de ellos te comprarán un tratamiento.

Digamos que el ticket promedio es de 3,000 con un margen del 33% y que te compran 6 tratamientos a lo largo del tiempo (mientras los retengas como clientes).

Haciendo las cuentas cada cliente te generará 6 x $3,000 x 33% = $6,000. Multiplicado por 5 clientes, esta campaña te generará $30,000 a lo largo del tiempo.

Visto como una inversión, inviertes $10,000 en publicidad y generas $30,000 de ganancia bruta. Es decir, el retorno de tu inversión es 3 veces lo que inviertes

Estos resultados son fenomenales, no se requiere ser un experto en inversiones para entender que es hora de romper el cochinito e invertir tu dinero en anuncios.

¿Pero qué pasa si tu porcentaje de conversión es solo del 20%, tu ticket promedio de $2,000 y tus clientes te compran en promedio solo 4 tratamientos?

Tu retorno sería: 10 x 20% x $2,000 x 33% x 4 = $5,280

¡Estarías perdiendo dinero al anunciarte en internet! Por eso es crítico conocer esos números antes de iniciar campañas de anuncios!

Lo anterior nos lleva a otra conclusión importante: El ticket promedio y la recompra juegan un papel determinante en la rentabilidad de tu clínica o spa. La buena noticia es que ambas cosas pueden ser impactadas positivamente con tu plan de marketing.

Si quieres saber cómo, no dejes de leer hasta el final, donde conocerás las maravillas que la Automatización de mensajes de Marketing puede hacer por tu clínica o spa.

Pero antes de ir allá, te quiero platicar del Retargeting o Remarketing, que no es otra cosa que presentarle anuncios a los prospectos que ya visitaron tu sitio o que ya son tus clientes.

Sin el remarketing, tus prospectos podrían visitar tu sitio y después perderse en la inmensidad del internet olvidándose de ti. Para evitar que esto suceda, una vez que visitan tu sitio web, podemos “seguirlos” a donde vayan en internet y presentarles anuncios para que den el siguiente paso, ya sea descargar tu contenido, agendar una reunión o llamar a tu recepción.

¿Recuerdas la última vez que dejaste un carrito de compras de algún sitio web abandonado y como de repente empezaste a ver anuncios de ese producto mientras navegabas en Internet?

Eso es el remarketing y le permite a tu clínica o spa mantenerse en la mente de tus prospectos y generar reconocimiento de marca. El reconocimiento genera confianza y la confianza mayores conversiones.